Quelle Nummer 131
Rubrik 09 : WIRTSCHAFT Unterrubrik 09.24 : HANDWERK
EINZELHANDEL
GUENTHER ARNOLD
VERKUFSAKTIONEN IM EINZLHANDEL DIE RICHTIGE IDEE FUER
JEDE SAISON
MUENCHEN 1971, S. 171-178, VERLAG MODERNE INDUSTRIE
001 September: Die erste Aktion des Monats.
002 Illuminierte, süsse Umsätze. Wir leuchten dem Sommer
003 heim - Die Schule beginnt beim Kaufmann - Das
004 Schulfrühstück kann anders sein - Die " Nach-der-
005 Schule-Umsätze " - Süßes läßt die Kasse klingeln -
006 Glänzende Mode-Verkäufe - Musik und Spaß stimmen
007 kaufmunter - Der blaue Laden Wer gestern schon an die
008 Kunden von morgen gedacht hatte, braucht sich heute weniger Sorgen
009 um die Käuferschaft zu machen als ein Kollege, der die Kunden
010 von morgen erst morgen umwirbt. Gemeint sind Kinder. Wer sie
011 gewinnt, wird nämlich auch ihre Eltern gewinnen und sich gleich
012 zeitig und rechtzeitig Nachwuchs an Käufern sichern.
013 Denn die Kleinen merken es, wenn Große sie ernst nehmen und auf
014 sie eingestellt sind. Natürlich, man mag die Kundentreue nicht
015 zu hoch bewerten, weil Stammkunden, die ihren Bedarf nur in einem
016 einzigen Geschäft decken, immer seltener werden. Die
017 Konsumenten sind heute preisbewußt; die laufenden Sonderangebote
018 des Handels haben dazu beigetragen, daß vornehmlich dort gekauft
019 wird, wo man am günstigsten kauft. Viele Konsumenten haben daher
020 nicht nur ein Stammgeschäft, sondern zwei, drei oder noch mehr.
021 Ist " die günstigste Lage " für kleinere Läden immer noch das
022 wichtigste Kriterium, so werden Großraumläden vor allem nach
023 ihrer Preispolitik beurteilt und als Kaufstätte gewählt.
024 Wachsende Mobilität und die Umstellung der Einkäufe von Tages
025 bedarf auf Wochenbedarf geben dem modernen Verbraucher
026 viel mehr Wahlmöglichkeiten als früher. wir leuchten dem
027 Sommer heim. Dennoch sind Kinder ein nicht zu unterschätzender
028 Faktor für das Geschäft, und die beste Gelegenheit, etwas für
029 sie zu tun, hat der Kaufmann in den großen Ferien, wenn die
030 Kleinen am meisten Zeit finden. Aber auch später bieten sich
031 viele Anlässe, kinderfreundlich zu sein, zum Beispiel zum
032 Sommerausklang. Das ist die Zeit des Laternenlaufens. Viele
033 Kinder gehen, wenn die Dämmerung naht, mit ihren Eltern, und
034 ihrer Laterne aus, doch am meisten Spaß macht das Laternenlaufen
035 in einer großen Gemeinschaft. Daher veranstalten Nachbarschaften,
036 Vereine und andere Organisationen solche Kindervergnügen, aber
037 wo steht geschrieben, daß nicht auch der Kaufmann zum
038 Laternenlaufen aufrufen soll? Starten wir also das Unternehmen.
039 Dazu werden einfarbige Zuglaternen mit Werbeaufdruck, Tragstäbe
040 mit Draht und Kerzen benötigt; dazu Bonbons, Keks und andere
041 Süßigkeiten für die Verteilung an die Kinder, außerdem ein
042 oder zwei Musiker, die dem Zug vorangehen. Eine gute
043 Vorbereitung ist unerläßlich, wenn die Aktion gelingen soll,
044 und daß sie gelingt, sollte selbstverständlich sein, sonst läßt
045 man es lieber, denn bekanntlich ist eine mißglückte Veranstaltugn
046 schlimmer als gar keine. Unter einen einleuchtenden Titel wie
047 " Wir leuchten den Sommer heim " gestellt, wird das Unternehmen in
048 Anzeigen, Werbebriefen und am Schaufenster angekündigt. Man
049 kann auch Verkaufsaktionen damit verbinden und, beispielsweise,
050 günstige " Lampion-Angebote " (Sonderangebote)
051 herausstellen. Um einen ungefähren Überblick zu bekommen, gibt
052 man im Laden Teilnehmerkarten gratis ab, sollte aber mit einer
053 gewissen Mehrmenge rechnen, da sicher nicht jeder, der sich beim
054 Laternenlaufen einfindet, rechtzeitig eine Karte besorgt hat.
055 Wichtig ist die Verkehrssicherheit bei Umzügen. Deshalb setzt
056 man sich mit dem zuständigen Polizeirevier in Verbindung, um
057 Hilfe zu bekommen. Besser ist natürlich, wenn der Weg durch
058 einen Park verläuft und keine Straßen passiert werden müssen.
059 Bei der Aufstellung kommen hinter der Musik zunächst die kleins
060 ten Teilnehmer; sie bestimmen das Tempo des Marsches.
061 Günstigster Treffpunkt aller ist natürlich das Geschäft. Für
062 das Laufen werden einige große Kinder als Helfer eingestellt,
063 die auch Streichhölzer bekommen, damit alle Kerzen ohne
064 Verzögerung angezündet werden. Laternen, Stöcke und Kerzen
065 werden übrigens erst an Ort und Stelle ausgegeben. Bevor sich
066 der Zug in Bewegung setzt, folgt die süße " Marschverpflegung "
067 für alle kleinen Anwesenden. Es wäre von Vorteil, wenn das
068 Vorhaben mit der Leiterin eines benachbarten Kindergartens und den
069 Lehrern der unteren Klassen in der nahe gelegenen Volksschule
070 besprochen wird. Damit kann man zusätzliche Teilnehmer gewinnen.
071 Und weil jeder sich gern erinnern wird, wenn das Laternenlaufen
072 zum vollen Erfolg geworden ist, sollte es festgehalten werden:
073 Man verpflichtet einen Fotografen, der seine Aufnahmen so
074 schießt, daß jeder Teilnehmer wenigstens einmal aufs Bild kommt.
075 Die Abzüge werden später im Schaufenster ausgehängt und an
076 Kunden verteilt, eventuell gegen einen kleinen Anerkennungsbtrag.
077 Die Schule beginnt beim Kaufmann. Der Zeitpunkt der
078 Einschulung kann im September oder schon im August liegen.
079 Kaufleute, die diesen Anlaß nutzen wollen, werden rechtzeitig
080 auf den Ferienplan sehen. Nocht alle Läden nehmen die
081 Gelegenheit wahr, etwas für künftige Abc-Schützen bzw.
082 deren Angehörigen zu tun. Und wenn man dieses Ereignis sich
083 einbezieht, so sieht es fast überall gleich aus: Große und
084 kleinere Tüten werden in der Süßwarenabteilung bereitgehalten.
085 Natürlich gehören Schultüten dazu, wenn die Einschulung
086 beginnt, doch kann man mehr machen, als diese Tüten zu führen.
087 Das Beste ist eine Sonderauslage "Der erste Schultag ", die
088 alles enthält, was Eltern jetzt kaufen: natürlich die Tüten,
089 Süßwaren zum Füllen, jedoch auch Nonfoods, wie Plastikautos,
090 Quartettspiele und weiteres Spielzeug. Daneben sind
091 Schreibutensilien ausgelegt, möglicherweise auch Tornister,
092 Regenumhänge und anderes. Wenn für * Abc-Schützen gelbe
093 Mützen oder sonstige Bekleidungs stücke bzw. Ausrüstungen
094 propagiert werden, die der Verkehrssicherheit dienen, sollte man
095 auch solche Artikel führen. Viele Eltern sorgen sich um ihre
096 Kinder im Verkehr. Solchen Besorgnissen tritt man entgegen,
097 indem im Laden Verkehrszeichen aufgestellt werden und ihre
098 Bedeutung erläutert wird. Noch besser ist es, einen Polizisten
099 zu verpflichten, der künftigen Schülern zeigt, wie sie sich im
100 Verkehr richtig verhalten. Diese Sicherheit läst sich
101 " spielend " und besonders gut in einem Verkehrskindergarten erlernen.
102 Seine Eröffnung ist gerade in den Wochen vor Schulbeginn
103 hochaktuell. Wer die Aktion " Einschulung " besonders
104 erfolgreich gestalten will, sollte Ware plus Dienstleistung
105 (Schultüten und Verkehrserziehungshilfe) bieten. Davon werden
106 die meisten Eltern sicher gern Gebrauch machen. Und der Kaufmann,
107 der dazu beiträgt, daß die Kleinen sich auf der Straße
108 richtig verhalten, fördert den Ruf seines Geschäftes und erweist
109 sich als Mitbürger, dem nicht nur das eigene, sondern auch das
110 allgemeine Wohl am Herzen liegt. Das Schulfrühstück kann
111 anders sein. Nicht immer bekommen Schulkinder von zu Hause das
112 mit, was sie an Verpflegung für die Schule brauchen. Manche
113 Mütter haben zu wenig Phantasie und packen stets dasselbe ein
114 (Brot mit Wurst oder Käse, dazu einen Apfel), gelegentlich
115 auch zuwenig Zeit, um etwas vorzubereiten; dann wird dem Kind
116 etwas Geld mitgegeben, damit es sein Frühstück beim
117 Einzelhändler kauft. Mit Schulfrühstück kann manches
118 Lebensmittelgeschäft, erst recht bei günstiger Lage in nächster
119 Nähe einer Schule, einen dauerhaften Umsatz machen. Dann aber
120 sollte man auf " Pausenbrot " spezialisiert sein und den Eltern
121 beweisen, daß ihr Kind hier Gutes kauft. Gut heißt hier
122 zunächst abwechslungsreich. Statt des üblichen Brotes können
123 Knäckebrotscheiben mit dünnen Schokoladetäfelchen belegt
124 angeboten werden, dazu ein Joghurt, eine Banane, eine Rolle
125 Pfefferminz. Oder eine Tüte Milch, ein Brötchen mit Butter,
126 ein hartgekochtes Ei, eine Packung Fruchtquark, ein Beutel
127 Studentenfutter. Nützlich ist es, wenn man zwei bis drei
128 Standard-Schulkost-Zusammenstellungen anbietet und mit
129 einem deutlichen Hinweis im Fenster darauf aufmerksam macht. Auch
130 die Bekanntmachung in Werbebriefen empfiehlt sich, und
131 möglicherweise wird es vielen Müttern angenehm sein, daß es
132 solche Komplett-Pausenbrote zu kaufen gibt. Wer sie führt,
133 darf seinen Laden natürlich nicht erst um 8 Uhr öffnen, sondern
134 muß spätestens eine halbe Stunde vor Schulbeginn mit dem Verkauf
135 beginnen und dafür sorgen, daß er zügig vonstatten geht, denn
136 die Kinder haben morgens wenig Zeit. Aber wer sagt, daß solche
137 abwechselungsreichen Mahlzeiten nur die Jüngeren ansprechen?
138 Auch Berufstätige sind für ein Aktentaschenfrühstück dankbar,
139 das einmal anders als gewohnt ist; man muß sie nur darauf
140 hinweisen. Zurück zu den Kindern. Eine ideale Kost besteht aus
141 rund 15 % Eiweiß, 30 % Fett, den Rest bilden
142 Kohlehydrate. Auch das sollte bei der Zusammenstellung des
143 Schulfrühstücks beachtet werden. Gute Kontakte zu dem Direktor,
144 zu Lehrern und zum Hausmeister benachbarter Schulen können den
145 Absatz des Schulfrühstücks förderlich sein. Im allgemeinen
146 dürfen Schüler in den Pausen das Schulgelände nicht verlassen,
147 aber möglicherweise läßt sich ein Botendienst einrichten, wenn
148 Verpflegung benötigt wird. Auch die Anregung, in den Pausen
149 Getränke, z. B. Milch, Milchmixgetränke oder
150 Kakaogetränke, durch einen Lehrling des Ladens auf dem Schulhof
151 zu verkaufen, sollte dann gegeben werden, wenn in der Schule
152 selbst nichts angeboten wird. Manche Geschäftsleute haben - mit
153 Genehmigung - sogar Getränke-Automaten in Schulen
154 installiert, wobei der Hausmeister oft - für die Wartung -
155 mit einem Teil-Rrlös bedacht wird. Die " Nach-der
156 -Schule-Umsätze. Es wurde schon gesagt: Ein guter
157 Kontakt zur nahe gelegenen Schule ist stets empfehlenswert. Denn
158 dort wartet ein Kundenpotential, das nicht nur vor oder während
159 der Schulzeit Appetit hat. Der Kaufmann, der sich der
160 Schulleitung bekanntgemacht hat, kann beispielsweise Lieferant von
161 Getränken, Speisen und Süßwaren für Schulfeste sein; er
162 kann jedoch auch Erfrischungen und anderes an die Lehrer verkaufen.
163 Um diese Chancen zu nutzen, sollte man feststellen, ob die
164 benachbarte Schule eine eigene Schülerzeitung besitzt; wenn ja,
165 inseriert man dort einmal, um auf Schulfrüstück und andere
166 Einkaufsmöglichkeiten hinzuweisen. Größere Schüler können
167 Stammgäste im Laden werden, wenn er mit einem Kaffeeausschank
168 oder einer Milchbar verbunden ist, denn im allgemeinen haben
169 Schüler der oberen Klasse n heute so viel Taschengeld, daß sie
170 sich öfter einmal eine Erfrischung nach der Schulzeit leisten
171 können. Die Kinder der unteren Klassen sind an Kaffee weniger
172 interessiert. Diese Käufer können durch eine nicht zu teure
173 größere Auswahl von Süßigkeiten angezogen werden, aber auch
174 durch eine Stolpertruhe mit Eiscreme, die vor dem Laden oder im
175 Ladeneingang aufgestellt wird. Dort lassen sich, von der gleichen
176 Verkäuferin, auch andere Groschenartikel an Süßigkeiten
177 betreuen, die so mancher auf dem Nachhauseweg gern eben noch
178 mitnimmt und die an einem Sonderverkaufsstand eher erworben und
179 bezahlt werden, als wenn man erst durch den ganzen Laden laufen
180 muß. Süßes läßt die Kasse klingeln. Wer an Kinder
181 als Kunden denkt, denkt zuerst an das süße Sortiment. Aber
182 nutzt jeder Geschäftsmann auch die Chancen, um Schokolade,
183 Bonbons und Pralinen für Erwachsene so attrativ wie möglich zu
184 machen? Verkaufsschwerpunkte sind die Ostermonate und
185 Weihnachtsmonate sowie der jeweilige Vormonat. Aber brauchen
186 Süßwaren den festlichen Anlaß, um sich gut zu verkaufen? Wer
187 mit Köpfchen anbietet, wird in den anderen Monaten ebenfalls
188 flotte Umsätze machen können. Da ist zunächst die Bonbon-
189 Bar. Sie wirkt in vielen Geschäften kaufauslösend. Doch wenn
190 man nicht nur die Bonbons anbietet, sondern noch einen hübschen
191 Gegenstand dazu, in den man sie füllt, könnte man weite Chancen
192 nützen. Gedacht ist an eine Betthupferl-Dose, eine
193 Konfektschale, eine Kunststoff-Kassette; sie werden, nach
194 Wahl des Kunde vollgefüllt, zu einem abgerundeten Preis
195 angeboten und als Geschenk deklariert. Schokolade ist lange das
196 regelmäßige Sonderangebot der Woche gewesen, und wer sich auf
197 diese Weise eingedeckt hat, mag vergessen haben, wie vielfältig
198 die Geschmacksrichtungen sind, die es bei Schokolade gibt (denn
199 es muß ja nicht immer Vollmilch oder Vollmilch-Nuß sein).
200 Ähnlich wie die Bonbon-Bar kann eine Schokoladen-Bar
201 eingerichtet werden, bei der man für vier oder sechs Tafeln
202 unterschiedlicher Füllung einen günstigen Preis macht; der
203 Kunde wählt nach Geschmack. Oder es werden die immer beliebter
204 werdenden Riegel angeboten, wobei es weniger um " 3 Kokosmark-
205 Riegel nur DM (...) " geht, als vielmehr darum, zu einem runden
206 Preis sechs oder zehn Riegel gleichen Wertes vom Käufer nach
207 eigener Wahl aussuchen zu lassen. Selbst Pralinen können in
208 Mischungen nach Wahl verkauft werden. Auch hierzu sollte man
209 hübsche Behälter anbieten, die sich vor allem als Präsent
210 eignen, denn für derartige Zwecke bleibt Süßes aktuell.
211 Deshalb sind Hinweise auf die festliche Verpackung, die
212 Gelegenheit, zur Pralinenpackung eine Grußkarte zu legen, die
213 Kombination Süßigkeiten plus Vase, Weinbrand und
214 Weinbrandpralinen, Schokolade und Kristallschale usw. weitere
215 Schritte auf dem Weg des Mehrumsatzes von Süßwaren.
216 Schließlich sei der Warenautomat nicht vergessen. Manche
217 Geschäfte, beispielsweise in der Nähe von Theatern, Kinos
218 oder anderen Veranstaltungsplätzen, wo sich Publikum sammelt,
219 befüllen ihre Automaten ausschließlich mit Süßwaren und tun gut
220 daran. Auch als Helfer in der Not für Passanten, die ein
221 Geschenk besorgen müssen, kann der Pralinenkasten aus dem
222 Automaten willkommen sein - erst recht dann wenn im Fach nicht
223 nur die Packung liegt, sondern auch ein Bogen Geschenkpapier und
224 ein Gummiband. Glänzende Mode-Verkäufe. Die
225 Jugend ist nicht nur ein wichtiger Kundenfaktor in
226 Lebensmittelgeschäften sondern ebenso im Textilgeschäft. Von
227 den Umsätzen bei Baby-Ausstattungen war schon die Rede (im
228 März-Kapitel); nicht weniger interessant sind die
229 Jugendlichen im Alter bis zu 15 Jahren. Immerhin rechnet man mit
230 einer Umsatzsteigerung bei Kinderkleidung von 1,9 Milliarden
231 DM (1970) auf 3,4 Milliarden DM (1980). Wer
232 dagegenhält, daß die allgemeinen Textileinkäufe jährlich nur um
233 etwa 3 % wachsen - wie andere Untersuchungen besagen -,
234 kann mit einer totalen Einstellung auf Jugendliche durchaus richtig
235 liegen. Dafür gibt es viele Vorbilder; die meisten dürfte man
236 in London finden. Aber auch das, was bundesreplublikanische
237 Boutiquen und Kaufhausabteilungen speziell für Teens und Twens
238 bieten, darf sich sehen lassen. Das Fachgeschäft für junge und
239 ganz junge (Schulkinder) Mode braucht viel Atmosphäre, um die
240 gewünschten Käufer anzuziehen, um bei ihnen " in " zu sein.
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